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客户办卡不消费?5大方法轻松提升门店耗卡率!

发表时间:2020-09-14 17:29


不少人也许会感到困惑:“为什么要提高顾客的耗卡率?顾客提前办卡不来做服务,这不是能让店家白赚钱?”以上这种想法是“捞了一笔就跑”的店家才会有的心态。

一家长期经营的美业门店的模式往往都是通过顾客预付卡,影响顾客持续到店消费,达成顾客对门店的认可度和品牌忠诚度。从而建立起长期的合作关系,实现持续盈利。因此,卡项营销是美业创造营收的关键



“先买单后耗卡”的方式尽管能够在运营前期带来大笔资金,但很多门店却做不到50%的卡耗。如果长期存在就会造成很大的负债风险,最终导致门店关门停业。所以,如何提高顾客耗卡率成了美业商家面临的最大难题之一。


咱们先来看看客户为什么不耗卡?



顾客不耗卡的原因



  1. 开卡过高或者顾客销售的产能设计不够,卡项设计不合理;

  2. 项目老旧,对顾客来说缺乏吸引力或不符合顾客需求;

  3. 老顾客不到店,低端顾客过剩,缺乏中间消费者,出现“虎头蛇尾”的现象;

  4. 专业度不够,顾客投诉,导致顾客不信任;

  5. 员工离职,把带有黏性的顾客带走等。



针对以上问题,当卡耗做不上来时可以尝试一些方法, 很有必要从卡项、营销手段或项目上的调整来增加顾客消费欲望。接下来我们为大家介绍提高顾客耗卡率的5种解决方案!


01

增加保质期短的产品


先来说一个现象,很多美业商家往往为了吸引更多客户办卡,宣传“预付卡3年内有效”、“5年内有效”、“预付款终身有效”等等。


你有没有想过,如果卡项不设置使用期限,或者设置的使用期限很长,顾客对于消费卡项是没有时间上紧迫感,导致耗卡率低。


遇到这种情况我们可以这样做:


1、在常规卡项中,增加保质期较短的产品,并且告知顾客,最好在什么时间期限内消费完,才能达到最好的保养效果。比如,告知顾客,有的脸部精华液打开一支,需要几次做完,不然就污染而不能做了,促使顾客提升到店频率。


2、   给客户制定服务计划对一些周期性的项目,如祛斑、瘦身、美业门店针对会员的个人状况制定疗程 计划,在服务前给相关美容师发送提醒去关注这个服务进度,便于美容师与户及时沟通交流好,同时也会对客户自动发送短信提醒,提升客户意度。

3、每次顾客到店消费前,提醒顾客准时到店。并且还可以有效的防止顾客爽约,减少死客和沉睡顾客的出现。



02

引进新项目,制造新鲜感


将顾客觉得多余的、重复的、没有新鲜感的项目去掉,或者是折合成其他新的项目。多关注消费市场动态,及时淘汰老旧仪器,推出新的热门项目,鼓励顾客来店尝鲜


比如,有的美业商家原本用的是热玛吉四代,现在又引进了热玛吉五代。这个时候就可以告知顾客,门店引进了新仪器,突出新项目效果,引导顾客到店体验。


耗卡做得好的门店,一般还是大项目额度与比例相对高的结果。因此,卡项的设置也应多利用捆绑销售、热门带冷门、不同水平消费者的消费心理等,进行合理搭配。



03

鼓励式消费,肯定疗程效果


教育顾客是每个员工必须掌握的技能之一,要跟顾客强调一次做一个项目和一次做多个项目的效果是有很大区别的,既然想要让自己皮肤变的更好,就不如做全套的,效果好还省时间,鼓励顾客多来门店消耗。


还可以通过一些真实的案例或者根据顾客本身存在的皮肤问题,从专业性的角度来剖析,站在顾客的角度让顾客意识到做护理的重要性。但是一定注意沟通的方式方法,不能直白的跟顾客讲你必须要怎样怎样,要从消费者心理上打动顾客,不要引起顾客的反感。


△ 专家坐诊,右网红博主案例分享


还应该尽力增加顾客接触点,如网红分享冻龄秘诀、专家坐诊、会议营销等手段,对顾客进行教育、引导。


也可以利用门店系统设置顾客到店积分制,每月三次以上到店送多少积分,年底返还顾客礼品或者项目,每月到店低于三次者不享受当月积分等。


△ 设置顾客到店消费兑积分



04

巧用短信营销


商家可以通过使用门店系统的短信通知工具,定期给会员送上关怀,如生日的时候告知会员今天到店消费,即可获得生日小礼品一份;在气候变化的时候短信提醒会员注意保暖和护肤,这样更能激发会员主动到店耗卡。




05

减少员工流动性,主动关怀会员


很多顾客习惯了经常为她服务员工的操作手法和沟通方式,所以伴随着员工的离职,可能会对之前体验的项目失去了热情。所以留住员工在一部分程度上是在留住顾客,门店要做好对员工的关怀。



写在最后:


要想增加顾客的耗卡率,产品+服务是关键。培养顾客经常到店消费的习惯,这样才能更好地维持住店内长期的盈利哦~

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